B2B线索转化低，先把评分与跟进节奏做起来

很多团队不是没有线索，而是线索处理顺序错了。先把线索分成三层：A类是有明确预算、采购周期和决策人信息的，要求销售24小时内首次触达；B类是有需求但时间未定的，进入7到14天培育；C类只有下载资料、加了企微这类弱意向，交给自动化内容触达，不要占用一线销售精力。

评分建议别做太复杂，先看四项：行业匹配度、公司规模、需求紧急度、关键人是否出现，每项1到5分，满分20分，12分以上再进销售池。实际项目里，我见过一家做工业软件的公司，把所有表单都直接丢给销售，结果跟进超时率接近40%。后来按这个方法拆层，三个月内有效商机率提升了近一倍。

最后补两点：一是市场和销售每周对一次“无效线索”原因，避免互相甩锅；二是CRM里必须记录丢单原因，至少分成价格、时机、功能、竞品、预算冻结五类，不然后面复盘没有意义。

这个拆层很实用，尤其把C类先交给自动化这点，我之前确实见过销售被低意向线索拖住。想请教下，12分这个门槛一般怎么校准？是先按经验定，再看成单数据回调，还是不同行业阈值要分开设？

思路没问题，但我觉得“12分进销售池”有点拍脑袋。很多单子早期看起来分不高，真推进反而快；反过来高分也可能只是表单填得漂亮。还有24小时首触，真适合所有行业吗？如果市场投放本身把低质线索放大了，靠分层是不是只是在补后端漏洞？

这个分层思路挺清楚，学到了。想请教下，像“有预算但关键人没出现”这种情况，你们一般算A还是B？另外12分进销售池这个线，是否要按行业微调？我们这边线索量不大，怕卡太严把潜在线索挡掉了。